<美股介紹>它很好,但還在等待東風。數位合約的領導品牌 – Docusign

科技類股


如果合約都數位化,那會怎樣?
嗯,可能我租房子再也不用和房東約時間碰面,
只要線上點一點就好 (這其實已經發生了);

可能當我要找一份舊合約時不用再翻箱倒櫃,
只要用關鍵字搜尋就好 ;
也不用再擔心紙本合約損壞或褪色;
(這,也已經發生了)

更有可能以後都不需要影印機和文件櫃,
公司更能節省空間。因為,一切都在電腦裡了。
(這….還在緩慢演進中😅)

合約數位化的好處說也說不完,
而這,就是Docusign (股票代碼:DOCU) 在幹的事,
也是它的願景。
同時,Docusign也是「數位合約」市場的領導者,
目前市佔率約65%。

成長空間大嗎?當然。
只要我們看看四周還有多少紙本契約,
就知道它還有多少機會。

此時,或許您會冒出兩個問題:
1. 既然這麼好,我應該趁早買進囉?
2. 既然這麼好,為什麼它沒有飆漲?

這兩個問題,就是我想在這篇文章中討論的。
因為它的願景實在太明確、又太有想像空間,
但是股價卻不像願景這麼誘人。
為什麼呢?讓我們一起來看看…..


本篇重點:
1. 電子簽名只是基本,從製作合約到保管合約,
     Docusign全包!
2.  Docusign目前市佔率達65%!為業界領導品牌!
3.  數位合約的最大阻力:我們的習慣。
4. 無論您想逢低進場還是創新高時進場,
    它都值得放入觀察名單!


只要跟合約有關的,Docusign都有!

老實說,剛開始接觸這間公司時我充滿輕視和疑惑,
因為我以為它只做電子簽名
「電子簽名是有多難?不是到處都有?」
是的,這就是我的最初印象。

但是它80億美金左右的市值,
(約2,500億台幣左右,跟合庫金控差不多大)

讓我覺得一定弄錯了什麼,
它不可能只用電子簽名就做到這個規模。

果然,它比電子簽名完善得多。
只要是跟合約有關的,
不論是您想像得到、或沒想到的,它都有!

它的「合約雲(agreement cloud)」包括了:
「製作合約」 – 它的雲端平台上可以編輯文件
(如果想看影片介紹的話,這邊有)

「遞送合約」 – 既然大家都在同個雲端平台上,
  遞送合約就只是一瞬間,從此再也不用郵差和快遞,
  也不用碰面了。

「簽名認證」 – 怕電腦的另一端不是本人嗎?
  來,你想要什麼認證方式這邊都有喔!
  有語音認證、簡訊認證、安全問題認證等一堆
  甚至它們還提供API,讓您設計自己想要的認證方式。

「合約公證」 – 數位公證人在美國某些州已經合法囉!

「合約防偽」 – 這就是在雲端編輯文件的好處,
  所有修改都有紀錄!
  這是「用word編輯,然後用email寄送」無法比擬的。

「電子簽名」 – 這是最基本的功能。而且還能儲存好幾組
  簽名來應對不同合約喔!

「雲端付款」 – 數位合約可以夾帶付款連結,接通Stripe、
  Paypal等付款方式。只要點下去就能付錢,大幅降低客戶
  猶豫時間!

「保管合約」 – 紙本合約還有個缺點:
放久了會損壞或褪色!數位合約完全沒這問題!
Docusign還有提供資料中心幫忙保管喔!
而且對公司來說,還能省下放舊合約的倉儲空間!

「合約檢索」 – 紙本合約的時代,
我如果要找一份就合約就得跑去文件儲藏室,
翻箱倒櫃找出資料。
改用數位合約後,用檔名或關鍵字搜尋就好!

是不是很棒呢?
而且除了這些大項的功能外,
它還有許多根本沒想過的功能!
(像是控管合約簽署順序等)

如果您想進一步了解,
它的官網上寫得很清楚。
(官網連結在)


更何況,這不只能用在合約上,
也可以用在公司內部的公文上、廠商的交貨清單等,
只要是需要兩方(或多方)簽名的文件,
這個平台都適用!
(Docusign跟其他Saas公司一樣採用「訂閱制」,
 要用越多功能就要付越多錢。您也可以參考
 這篇介紹Saas類股的文章)

因此,Docusign的客戶不只是個人,
還包含了全球前2000大企業、政府單位等等,
應用範圍非常廣。

跟競爭者相比,
也幾乎沒有公司能做得像它這樣全面和完善,
(如果您有興趣,可以看看其他類似業務的公司,
 他們的功能就是差一截)

龐大的潛在市場+優於競爭對手的功能,
讓它近三年來的營收年成長率都超過30%!
(它2018年才上市啊)

資料來源:公司年報

客戶數量也年年上升!

資料來源:公司年報


他們有削價搶客嗎?
我們來看看「平均每客戶營收」:
這三年來也是逐漸成長,看來並沒有削價競爭。

資料來源:公司年報

他們的「淨營收保留率(revenue retention rate)」
也維持在110%以上,
代表舊客戶越花越多錢。

資料來源:公司年報




畢竟,
如果某間公司有許多部門都用Docusign平台、
然後又用得還算滿意的話,
他們沒什麼理由換;

或者,如果我用Docusign,我的客戶也用,
那我們更寧願好好的待在這個平台裡,
更換平台不見得有利。

這跟之前介紹過的Veeva有些像
(Veeva介紹文章請看),
除非對手價格特別便宜、
或者有外星科技般的優勢、
又或者Docusign自己惹了大麻煩,
不然客戶很懶得換。

既然這麼好,為什麼它沒飆漲?
甚至從上市至今只贏過S&P500一點點?


首先是因為…

營收成長快,費用成長更快…

在這個資金便宜的時代,市場很寬容。
如果有間公司沒盈利,
營收卻越成長越快、毛利率等數據也越來越好,
市場不吝於給出高評價。
像早期的亞馬遜、近期的Shopify,
都屬於這類角色。
 
但是,寬容歸寬容,卻也不能把錢扔水裡。
目前Docusign就有這個疑慮。
 
還記得前面說過,
它營收近三年都成長超過30%嗎?
但它最近一年的營業費用(就是人事+行銷+研發等支出),
卻比前一年暴增一倍!
資料來源:公司年報
 
喂喂,燒錢沒問題,但要燒得有意義啊!
同樣都是30%的營收成長率,
為什麼去年要多花一倍的費用?
 
公司方當然有許多說法,像是:
「現在市場還在起步,需要花錢教育客戶…」、
「我們要讓客戶想起數位合約就想起我們,
   因此打品牌也很重要…」。
「我們多了許多新產品,因此需要更多錢來推銷這些功能…」
 
不論這些理由為何,
都顯示出了下一個問題:
 

我們還不習慣數位合約

這一點,公司IR自己也承認。
我問她:「數位合約很棒,那為什麼還這麼少人用?」
她說:「是啊…, 我也問過身邊的朋友這個問題,
            他們說就是”感覺”怪怪的。要改變人們習慣很花
時間啊….。」
然後她話鋒ㄧ轉:
「所以你知道這些行銷費用多重要了吧!」
(真不愧是IR啊….,什麼都能講成對公司有利)
 
嗯,人的習慣真的很難扭轉。
就像不管行動支付多麽方便,也早已不是什麼新概念,
2018年在美國的使用人口比率還是低於30%,
在台灣也不是人人都在用。
現在台灣大多朋友用行動支付都是為了折扣,
而不是這項服務本身的便利。
然而,如果用得人夠多、能配合的商家夠多,
或許用行動支付的人就會越來越多了。

在這一點上,數位合約也是一樣。
越多人用,省下的時間和金錢就越多。
如果只有我用數位合約,我的客戶沒用,
那對我來說意義就不大了;
但如果我的客戶和我都用數位合約,
那雙方配合的效率就能瞬間拉高很多。

因此,Docusign還在等待它的東風。
或許哪一天,使用數位合約的人突破某個關鍵點時,
它就會急速的成長。

不過,等待東風的還有其他人,
像Dropbox就買了Hellosign,進軍這塊市場;

而這些對手中最恐怖的就是….

Docusign的最大對手 – Adobesign!

如果您有用Adobe的「文件雲(document cloud)」,
或許就會聽過「Adobesign」。
Adobe在2012年買下了一間小公司 – Echosign之後,
把它改名成「Adobesign」,
然後加入了「文件雲」,變成其中一項可訂閱的功能。

它結合了原本的文件雲之後,功能也相當齊全,
僅次於Docusign一點點而已。
(就類似「Docusign能支援兩種付款管道,
Adobesign卻只能支援一種。」這樣的差別)


以Adobe的財力,
為什麼功能還會小輸Docusign呢?
因為Adobe根本不太重視「數位合約」這個產業,
他們只是想先卡個位,以防吹起東風時自己不在浪頭上。
他們更重視「網路行銷」,也集中更多資源在上面。

「那會不會哪天Adobe突然驚醒,
   Docusign就遭殃了?」
或許您會這麼想。
但目前看來是不用擔心,
因為數位合約這麽龐大的市場,
足以容納兩個、或三個巨頭。

我們該擔心的不是Docusign會不會被Adobe滅掉,
而是….

當東風吹起時,Docusign還在嗎?

如果您有堅定的信心,
那現在就可以逐步佈局、甚至越跌越買。
因為「數位合約」的好處很明確,市場也非常大;

而如果您不想冒險,
那可以跟我一樣,將Docusign放進觀察名單,
然後等到它「漲破52周新高」時再買進,
或許,這就會是它東風吹起的信號。

結論就是:

如果您對Docusign有堅定的信心,
那現在就可以逐步佈局,甚至越跌越買;
如果您不想冒險,那可以等到它「漲破52周新高」再買進。

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