<美股介紹> 先下手為強!年初至今漲了85%的醫藥Saas公司 – Veeva

科技類股

有句話叫:
「先下手為強,後下手遭殃」,
小時候搶玩具時最愛嗆這句話。

妙的是,這在商場上也完全適用,
但我們大人用的是較學術的名詞,
叫做「先行者優勢」(First mover advantage)。
而Veeva(股票代碼:VEEV)可發揮得淋漓盡致…

本篇重點:

1.  Veeva在醫藥產業的CRM市佔率達70%!
2.  只要軟體沒狀況,藥廠懶得換新軟體,後進者不易切入!
3.  Veeva利用先行者優勢與客戶建立了緊密關係,
     因此他們更能知道客戶想要什麼!
     這也讓Veeva的「淨營收保留率」高達122%!
     (就是舊客戶去年花100塊、今年花122塊的意思)


Veeva,年初至今漲了85%!

遠遠超過S&P500的14%!

甚至在2018年第三、、四季大盤下跌的時候,
Veeva不但沒跟著下跌,反而還漲了13%



為什麼它能這麼強悍?
因為…

Veeva,醫藥CRM上雲端的先行者

在解釋「醫藥CRM上雲端」之前,
我們先來簡單談談CRM。
CRM的全名是「Client Relation Management」
(客戶關係管理)
專門幫忙追蹤、紀錄、管理跟客戶往來的資料。
這類資料只要分析得當,
公司就更能知道該在什麼時候、賣哪樣商品給誰,
如此就能大幅提升效率和業績。

CRM 軟體很早就有了,
而「Saleforce.com」(股票代碼:就是CRM)
是第一間把它做成雲端、改採訂閱制的公司,
也是這一行的佼佼者。

而,
醫藥產業的主客關係卻和大多數產業截然不同。

如果我今天去「摩曼頓」,挑了雙Nike球鞋,
我看中的是Nike的品質和品牌,
跟「摩曼頓」關係不大。
如果球鞋出問題,我會怪Nike,
「摩曼頓」只是個代理和經銷的角色而已,
Nike要服務的是我這個客戶,不是代理商。

大部份產業都是這樣,
如果我的iPhone壞了,Apple要服務我;
如果思科交換器壞了,倒霉的是思科;
如果特斯拉汽車故障了,該負責的是特斯拉。
但醫藥產業卻不是。

如果我去台大看醫生,
醫生開給我輝瑞的藥,我雖然用輝瑞的產品,
但如果出問題,我是找醫生。
因為能上市的藥,必然已經通過政府的監管。
而且同一種藥,
可能對另一人是救命仙丹、卻讓我越吃越糟,
端看醫生有沒有開對藥。

因此,在醫藥產業,
藥廠服務醫生,醫生服務我們。
但使用藥廠產品的,卻是我們。
這種特殊的主客關係,
讓醫藥產業的CRM邏輯與其他產業不同。

雖然邏輯不同,
但醫藥產業也早就有CRM軟體了,
只是都還是老式的套裝版,
(就想像現在還用光碟裝Office吧)
還沒有上雲端。

這也讓Veeva創辦人看到商機…

Veeva,醫藥CRM市佔率達70%!

為什麼這位仁兄能搶先發現商機呢?
因為他之前是Saleforce.com的技術高階主管….。

資料來源:Linkedin

他非常瞭解CRM軟體上雲端的優勢在哪裡。
最顯著的好處就是「降低成本」
當企業改用雲端CRM軟體後,
只要按時付訂閱費就好,不用一開始就花一大筆錢,
還能夠節省維護硬體的開支。
(因為都上雲端了,公司就不用自己買硬體啦)

但既然「醫藥CRM上雲端」這塊餅沒人吃,
為什麼Saleforce.com自己不吃呢?
因為Saleforce.com的市值是1,120億美金,
(大概是半間台積電的大小)
去年營收更高達130億美金。

反觀Veeva,
去年營收「才」8.6億美金,
這當中除了醫藥CRM營收外,
還包含了資料分析軟體Vault的收益。
這兩者加起來還不到Saleforce.com營收的十分之一。

因此,
Saleforce.com這間千億巨頭來說,
「醫藥CRM上雲端」根本小得像餅乾屑!
更何況如果要吃這塊餅乾屑,
還要花寶貴的人力去開發新軟體!
Saleforce.com 眉頭一皺,覺得划不來。

此時,Veeva的創辦人Peter老兄,
對老東家 Saleforce.com 說:
「這樣吧,開發新軟體的人力和資金我來出,
    你負責租我雲端平台就好。
    這樣我省了自己架雲端平台的錢,
    你又有穩穩的租金可賺,不是兩全其美?
    但是你要保證不能來搶我醫藥CRM的飯碗喔!」

畢竟,8億美金營收雖然對千億巨頭來說沒什麼,
但對新創公司卻很多啊!
於是這樁交易就談成了。
而Veeva的「雲端醫藥CRM」一出來後果然勢如破竹,
(他們跟Saleforce.com一樣走訂閱制)
沒幾年就搶下了70%的市佔率
現在還坐得穩穩的。
這也讓它成為少數已經實現獲利的Saas公司。

資料來源:CNBC


難道沒有後進者虎視眈眈嗎?
沒那麼容易….

藥廠用得好好的,沒理由換新軟體

「CRM軟體」沒有品牌魅力可言。
它不像Nike、Chanel一樣有情感因素。
我可能會熬夜排隊搶購Nike的喬丹鞋,
然後下一季看到勇士隊拿冠軍後,
又跑去買Under Armour的Curry鞋。
但是,「CRM軟體」不會。
如果藥廠用得好好的,沒人會想換,
除非後進者的產品很誘人。

要誘人,
就只有兩種方向:
1.  比Veeva好用很多
2.  比Veeva便宜很多

而且都要「很多」才行,
如果只有好用一點、又沒便宜多少,
那藥廠幹嘛自找麻煩換新軟體?

問題是,要比Veeva「好用很多」談何容易?
科技業如此競爭,
我今天只要比Veeva「好用一點」,
可能過幾天就被Veeva學走了;

那如果不比功能,改比價格呢?
別忘了,Veeva是採「訂閱制」,
我們在「Saas類股是什麼」這篇文章裡說過
(文章連結在),
「訂閱制」走的是細水長流的包租公式收入,
不像傳統軟體公司,賣一套軟體賺一筆錢。
所以,如果後進者想跟Veeva打價格戰,
那回本速度就可能比Veeva拖得更久。

比功能難以大幅超越,
比價格又不划算,那要比什麼?
就只有比誰先搶到這塊市場而已了。
這就像一座易守難攻的山頭一樣,
誰先進去就贏了。

這個特性,
讓Veeva在它的小山頭裡稱大王。
而已經稱王的Veeva,最近正用它的優勢,
想在這山頭上耕耘得深一點….

Veeva的成長利器:Vault

Veeva在醫藥CRM市佔率已達70%,成長空間有限。
但是股價要漲,
要的不是賺錢,是「賺更多錢」啊!
那Veeva要怎麼辦?
於是,他們打造了Vault,一個雲端平台,
用雲端的特性,讓藥廠做事更方便。
這也是他們今年能漲85%的關鍵

怎麼說呢?
我曾經在「Saas類股是什麼」的文章中舉過一個例子:
(文章連結在)
以前沒有雲端的時候,
    如果輝瑞的業務去拜訪某位醫生,
    這位醫生想要某項實驗數據,業務該怎麼做?
    業務要寫Email給負責該項實驗的實驗室,
    等待他們回信,然後再把信件轉寄給醫生。
    這個時間很可能需要一天

    現在,
    只要輝瑞和合作的實驗室都使用Veeva雲端平台,
    那這位業務只要登入雲端,
    馬上就能看到實驗室放到雲端上的數據,
    然後再把數據轉寄給醫生。
    這個過程可能只需要…,半小時。」

以上只是其中一種應用,接下來,
讓我們用另一個藥廠都很頭痛的面向來舉例:
「政府監管」。

醫藥產業的特點之一,就是監管很嚴。
因為它攸關性命,不嚴不行。
而且嚴格就算了,法規還一天到晚變。
這對跨國藥廠來說特別麻煩,
因為他們的「研發、生產、銷售」
可能在三個完全不同的國家,
需要遵守三個政府的規定,而且還可能在不同時區。
因此,
藥廠歐洲分部的法務部門要時時盯緊政府法規,
當法規更新後,要及時通報全球分部和總部,
各地法務收到通知後,
要再更新到資料庫裡,以防未來誤用過時的法規。
好多事要做,對吧。

Veeva看中了這點,
就推出了「Vault RIM Suite」
(RIM的意思是regulatory information management),
他們養了一個團隊,
專門幫藥廠更新全球各政府的法規,
更新之後再放到雲端平台上。
只要藥廠訂閱這個法規雲端資料庫,
就可以隨時看到各地政府最新的政策,
還不用耗費法務人力去追蹤喔!
這還只是其中一個功能而已。

再來,
可能有個已經通過美國FDA審核的藥,
卻不符合台灣衛生局的規定。
因此,藥廠在台灣的法務部門,
需要不斷用email和大主管回報進度和溝通,
想辦法讓藥在台灣上市。

可以想見,這需要多少email往來。
大主管也不可能只收來自台灣一個地方的信,
他的信件一定來自各地
當大主管想做個整理表格、
向高層回報各地進度時,
大主管(或大主管的秘書)可能光整理、剪貼就煩死了。

但如果已經有個制式表格放到雲端上,
各地法務就可以共同編輯一份表格,
讓大主管一眼就知道各地進度,不用再剪剪貼貼。
是不是方便很多?

更何況,
Vault這個雲端平台上不只有法規資訊軟體(RIM Suite),
它還有臨床分析軟體(Clinical Suite)、
品管軟體(Quality Suite)等一堆,

資料來源:Veeva官網


或許您會想:
「他們哪來這麼多點子,知道要研發這些功能啊?」
我還真問過Veeva的IR這個問題,
而答案是….

這些點子,是客戶給的!

她說:
「很簡單,我們從客戶那得到靈感,
    再去向其他客戶問一圈,
    如果大家都覺得這點子不錯,
    我們又覺得有利潤空間,那就做。
    如果其他客戶覺得這點子不行,
    或我們覺得吃力不討好,那就放棄。」

“那客戶為什麼會告訴你們啊?”
我繼續問。

她說:
因為我們的CRM軟體市佔率有70%,
    所以跟客戶的關係很緊密啊!

這這這….,怎麼感覺有點作弊啊!
有點像「我媽是出題老師,我偷看到題目」

的感覺?

但是商場如戰場,
只要不違法,
不公平的優勢當然要好好利用。
所以,Veeva的淨營收保留率
(net revenue retention rate)是驚人的122%,
就是老客戶去年花100塊、今年花122塊的意思

下圖是Veeva歷年的「淨營收保留率」數據,
都在120%以上!

資料來源:Veeva、安信證券研究中心


當然了,如果你夠瞭解客戶,
又做出一個他想要的功能,
那推銷還需要花力氣嗎 (摔筆!)
真是太不公平了!

再說,
Veeva有些功能還可以跟自家的CRM整合。
如果我今天也架了一個雲端平台,
上面也擺了許多一樣好用的分析工具,
但是不能跟Veeva的CRM軟體整合,
你覺得客戶會用誰的?
偏偏,市場上有70%的客戶都用他們家的CRM啊!
(再摔筆!)
怎麼會這麼不公平呢!?

而這一切不公平的優勢,
都來自於它70%的CRM市佔率;
而它70%的市佔率,又不容易被新進者切入,
而這,都來自於先下手為強!

行文至此,
我只能慶幸自己不用跟Veeva競爭,
而可以考慮當他們的股東。

這位小山頭的山大王,
可不會只滿足於這個小山頭,
他們還想進軍更多領域…

下個目標:「食品包裝」、「美妝品」、「化學材料」產業

這些產業都和醫藥有類似的特點:
1. 監管嚴格且政策常常變; 
2. 需要大量的資料分析。
(我也是最近才知道原來食品包裝和美妝品的監管很嚴啊)

因此,Veeva幫藥廠統整法規的功能,
可以稍微改一改直接搬去用;
有些資料分析軟體也可以小小改一改就搬去用。
(據Veeva自己說,分析牙齒上藥物資料的方式,
 跟分析包裝塗料的邏輯是類似的)

而且,
這些產業現在用的分析軟體都還沒上雲端,
跟醫藥產業當初的狀況一樣。
而我們現在知道Veeva把醫藥產業搬上雲端的結果了…。

“為什麼沒有其他科技公司看到你們的成功之後,
 用類似的概念來進攻美妝品等產業呢?”
我當時這樣問Veeva的IR,滿頭問號。 

「嗯….,我也不知道,但我們真的還沒看到。」
她這麼回答。

嗯,我相信她說
「目前沒看到類似的雲端競爭者」這段話,
但是在新的產業,
Veeva不再有CRM佔率70%的優勢,
因此想必會辛苦一些。

但是,
他們的Vault功能在前五十大客戶中的穿透率只有10%,
(這是Veeva自己說的)
所以看來還有些機會。

然而,
雖然Veeva近日屢創新高,
(特別是在財報公佈噴了14%後),
但美股大盤被川普搞得疑雲重重。

因此,
如果您願意追高,
那可以「創52周新高買進、週線跌破年線賣出」
(目前年線距離股價約33%,
  如果這個虧損的話…)
(而且要記得嚴格停損啊)

而如果您嫌它股價太貴,
可以賭賭看川普會不會又放炮害美股大跌。
如果大盤慘跌害Veeva跟著跌,
公司卻沒有特殊利空消息的話,
那可能就是逢低佈局的好機會了。

結論就是:

1. 如果您願意追高,那可以「創52周新高買進、
    週線跌破年線賣出」(但要記得嚴格停損)

2. 如果您嫌股價太貴,則可以趁大盤慘跌害Veeva下跌、
    公司卻又沒有特殊利空時考慮佈局。

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